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雷士照明副总裁详解LED照明职业“生意经”

来源:http://www.what-erp.com 责任编辑:环亚娱乐ag88 更新日期:2018-10-24 20:32 字体:
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  雷士照明副总裁详解LED照明职业“生意经”

  做好大客户营销靠什么?跟客户商洽有技巧吗?

  营销是企业生计的重中之重,尤其是大客户营销,下一代野外照明会怎样?简析其未更是企业扩展开展所有必要注重的问题。面临当今瞬息万变的市场环境和经济形势,企业怎么才能与大客户树立杰出联络,做好大客户营销?

  1月10日,雷士照明副总裁徐风云做客财富大讲坛,以20多年来在TCL通讯市场部、锐丰音响、雷士照明集团等公司的一线实战经历,叙述营销人的大客户营销之道。在他看来,大客户营销不只要有狼性和耐性,更要理解功夫在诗外的道理,多下苦功、多支付。

  

  A、耐性和胆量:南京全运会国产音响的打破

  现年44岁的徐风云,从TCL通讯市场部的推行助理做起,在营销的道路上一路打拼了20多年,其间从事大客户营销12年。徐风云说:我要抢大客户基本上万无一失,乃至打败了专业技术比我好的人。而这些成果,首要依托其独特的大客户营销之道。

  每一个企业都具有很多的客户资源,而不同集体的客户为企业奉献的赢利占比也不同。有办理学家提出,在工业品营销中相同存在着二八规律,即大约20%的客户发明了80%的赢利。怎么掌握那些为企业奉献的赢利占比较多的客户集体?徐风云以为,首要需求有坚韧不拔的耐性和胆量。

  徐风云在现场共享了一个大客户营销的故事。2004年,徐风云在锐丰音响担任专业音响的客户营销。为了让锐丰音响的品牌影响力更上一个台阶,徐风云将打破口瞄准了四年一届的全运会。2005年10月,在南京举行第十届全国运动会。咱们以为全运会是北京奥运会前我国最大的体育赛事,想参与奥运会,就有必要有全运会的经历穿针引线。但是其时咱们的团队没有相关事例和成功经历,且我国大型运动会从来没有运用国产音响设备的先例。这些都让徐风云的营销之路困难重重。

  但是,徐风云敏锐地察觉到南京全运会中的一个问题:预算缺乏。所以,以此为打破口,徐风云斗胆地提出了免费资助的方案:开幕式的扩声系统由锐丰悉数免费资助,十运会组委会只需承当锐丰工作人员食宿费用和货物运输费用。这个方案打乱了其他国际品牌的方案,抢占了第一个商机。

  随后,为了证明锐丰音响设备的质量牢靠,徐风云斗胆决议约请国内某闻名乐团团长来对音响设备进行认证和审阅。我和他并不知道,但其时的情况下我有必要要找到他。我从一个朋友那儿拿到了他的联络方式后,马上打电话约见他。一开始,他说开会,明日再说。第二天上午再打电话曩昔,就被挂掉了,信息也不回。到了下午,我真实憋不住了,就马上飞往北京,直奔他的办公室。到了办公室,他不在,保安让我先回去。我第二天一早又去了,从清晨7点半守到下午,连保安都和我聊熟了。终究我总算见到他了,诚实约请他到咱们公司去看看。他被我的步步紧逼缠得够呛,总算容许来咱们公司调查,现在咱们俩已经成为了很好的朋友。

  谈起这段缠人的往事,徐风云笑谈要做好大客户营销,脸皮要够厚。我国人常说:一回生,两回熟。就是要做到厚脸皮、多跑路。在长时间做营销的过程中,徐风云学会了忍受。他表明,为了争夺先机、掌握时机,营销者需求具有满足的胆量和耐性,持之以恒地与客户联络、触摸、交流。